Hva har leker, vaskeklut og pensel til felles?

Europris har butikker lokalisert over hele landet, og svært mange kjenner nok Europris som butikken med mange produkter til hjemmet. Dette er egenskaper Europris ville ta med seg over i bedriftsmarkedet og spille videre på.

– For tre år siden bestemte vi oss for å satse mer på bedriftsmarkedet, forteller B2B Manager Katrine Stylo. Vår ambisjon var å gjøre det like naturlig å handle inn til bedriften som å handle inn til deg selv.

Utfordringen var hvordan få oppmerksomhet og få små og mellomstore bedrifter til å tenke litt som privatpersoner når de handler. Som privatperson ser du ofte flere ting du trenger, når du først er i butikken og handler. Handler du inn til bedriften, er det ofte noen få bestemte produkter du handler inn, men du legger kanskje ikke merke til smarte og rimelige produkter som bedriften eller arbeidsplassen din kunne trenge. Derfor ønsket Europris at bedriftene skulle «oppdage» flere produkter som var smart å handle samtidig.

Løsningen var å forsøke å treffe de ulike bedriftene med et sortiment som var spesielt plukket ut fra deres behov.

Målrettede DM-er

DM-kampanjer mot bedriftsmarkedet, trenger ikke være tradisjonelle. Og gjør man noen kreative grep, er det lettere å få oppmerksomhet.

Barnehager

En av bransjene Europris begynte å jobbe mot, var barnehager. Det var derfor viktig å markedsføre produkter barnehagene bruker mye av, og ikke minst vise frem nyheter på en leken måte. Så hvorfor ikke la dem få prøve et nytt produkt? Plus Plus, et konstruksjonssystem for barn som kan settes sammen i 2D eller 3D, ble lagt ved en DM som ble sendt ut til barnehager i Norge. Innholdet i selve DM-en var satt sammen etter typiske behov på forbruksvarer i en barnehage.

Resultatene var svært gode. Europris fikk inn over 400 nye barnehager på kundelisten fra august og ut året (2016). En svært lønnsom kampanje ifølge Katrine.

Vaskebyråer

Med renholdsfirmaer som målgruppe for en kampanje ønsket Europris å ta i bruk et ekstra virkemiddel for å få oppmerksomhet. Brosjyren som ble sendt ut, inneholdt en vaskeklut og et følgebrev. Formatet var endret siden første DM til barnehager, og flere relevante produkter ble vist frem, men nå med litt større bilder.

Resultatene ble også denne gangen svært gode. Kampanjen gikk ut tidlig på året og i april hadde de fått over 120 nye kunder. Av disse hadde over 60 registret seg selv (ikke hatt kontakt med telefonselger, kun mottatt DM), noe som Europris anser som meget bra.

– Vi benytter ofte vår dyktige telefonselger Lone Spydevold Herwander til å følge opp bedriftene i etterkant av mottatt DM, skyter Katrine inn. Vi måler både resultatene før og etter at vi følger opp kampanjen med oppsøkende telefonsalg.

Overnatting og camping

Noen uker etter kampanjen mot renholdsbedrifter gikk Europris ut med en kampanje spisset mot bedrifter innen overnatting/camping. Denne gangen ble det ikke brukt vareprøve eller telefonoppfølging, men kampanjen ga gode resultater! Pr april hadde de fått over 60 nye kunder, og samtlige av disse hadde registrert seg selv som nye kunder.

Malere

Denne våren har Europris vært ute med en ny kampanje hvor en vareprøve igjen var inkludert. Harris er en kjent merkevare i England og har blant annet malerpensler. I Norge derimot, kjemper de mot store og kjente merkevarer som Jotun. Utfordringen var derfor å få opp kunnskapen om Harris’ produktene til det profesjonelle markedet og få de til å kjenne penslenes gode egenskaper og Harris-kvaliteten. Kampanjen ble derfor rettet mot malere, hvor de i tillegg til å motta brosjyre med utvalgte og relevante produkter fikk prøve en pensel fra Harris. Det ble også lagt ved en rabattkupong, og kampanjen ble distribuert til cirka 2800 malerfirmaer.

– Endelige resultatene er for tidlig å konkludere ikke i skrivende stund, men vi har stor tro på at dette vil bidra til en god omsetningsvekst på dette kundesegmentet, forteller en optimistisk Katrine.

Tok sjansen på å skille seg ut

Gjennom flere ulike kampanjer mot ulike målgrupper har Katrine og hennes kolleger opparbeidet seg mye kompetanse på hva som virker, og hvordan forbedre seg litt fra gang til gang.

– Vi bestemte oss tidlig for å satse målgruppe for målgruppe med vekstpotensial, sier Katrine. Hovedsatsingen vår er rettet mot små og mellomstore bedrifter som vil innom butikkene våre og gjøre en god handel hele året. For vi er enda ikke der at vi tilbyr netthandel til bedrifter eller deltar på anbud - men netthandel er rett rundt hjørnet, forteller hun med et lurt smil.

– Europris Bedrift trives godt med å være en supplerende leverandør for bedrifts-Norge; at bedriften vet at vi har lange åpningstider og at de finner et bredt utvalg av varer hos oss til lave Europriser. Når det kommer til vår erfaring med DM og postale kampanjer er det viktig å kunne tørre å prøve og lære av eventuelle feil. En viktig læring fra salgssamtalene i oppfølging er at timing er essensielt og at det oppleves som positivt å motta vareprøver. Det å ha et ekstra element å snakke om i telefonsamtalen er både hyggelig og bidrar til bedre resultater. Dessuten kan du se på det som en slags forbrukertest! I samtale med bedriften som har testet vareprøven mottar vi også gode tilbakemeldinger eller forslag til forbedringer på produktet. Det hadde vi ikke tenkt på som en ekstra fordel ved kampanjene, avslutter Katrine